Pages

Minggu, 28 Agustus 2011

You Can Negotiate Anything

Seperti lebaran – lebaran sebelumnya, lebaran tahun itu bapakku juga membelikanku baju baru. Dan masih seperti tahun lalu pula, bapak mengajakku membeli baju di alun – alun. Setiap awal puasa sampai akhir lebaran, pedagang – pedagang baju dari solo itu memang selalu berjualan di alun – alun. Bapak tidak membeli baju di toko, karena katanya baju di toko tidak bisa ditawar. Sedangkan bapak bisa mendapatkan harga yang pantas di alun – alun.
Kenanganku bersama ayah ini muncul ketika saya membaca buku You Can Negotiate Anything – buku tentang bagaimana agar kita bisa mendapatkan apapun yang kita inginkan melalui ketrampilan berunding. Lalu apa hubungan antara buku ini dengan kenangan akan ayahku yang membelikan baju baru untuk lebaran? Begini, di alun – alun, pedagang – pedagang baju itu menjual dagangannya secara sebelah – bersebelahan. Dan karena berasal dari kota yang sama, pedagang – pedagang itu menjual barang – barang yang sama. Karena itu, posisi tawar pembeli, mestinya akan lebih besar daripada pedagang karena terdapat banyak pilihan.
Namun, jika tidak berpengalaman, pembeli akan membeli baju dengan harga – bahkan – tiga kali lipat dari harga yang sebenarnya. Bapakku adalah seorang pekerja keras, karenanya beliau benar – benar mempertimbangkan setiap rupiah yang beliau keluarkan. Ketika aku dan bapak masuk ke sebuah lapak, dan memilihkan baju untukku, beliau akan segera menawar separuh harga dari yang ditawarkan pedagang. Tentu saja sang pedagang tidak mau melepaskannya. Bapak lalu menaikkan sedikit tawarannya. Begitu terus sampai dirasa itu merupakan tawaran tertinggi yang bisa bapak bayar. Jika sang pedagang belum juga mau melepaskannya, bapak akan berpura – pura meninggalkan lapak dan menuju lapak yang lain. Saya selalu ingat bahwa strategi bapak ini seringkali berhasil.
Dan ternyata, strategi bapak berpuluh tahun lalu ini – menurut Herb Cohen, si pengarang buku – merupakan salah satu bentuk negosiasi. Dalam buku ini, Cohen memaparkan cara – cara bernegosiasi yang kemungkinan besar akan berhasil jika anda terapkan. Saya katakan “kemungkinan” karena berunding memerlukan tidak hanya pengetahuan melainkan juga pengalaman. Sebagai contoh, saya pernah mencoba melakukan negosiasi untuk membeli komik sin chan bekas di blok Majapahit Malang. Bentuk negosiasi yang saya gunakan, dalam buku ini disebut sebagai “Bagaimana bila....?”.
Begitu mengetahui harga yang ditawarkan untuk satu komik Sin Chan bekas, saya berkata: “Kalau anda bersedia menjual kepada saya sekian, saya akan membeli lima komik sekaligus.” Dan saya gagal mendapatkan komik yang saya harapkan.
Ya saya gagal mendapatkan komik itu karena mungkin saya belum berpengalaman dalam menawar. Namun, setelah membaca buku ini, saya rasa bukan hanya karena kurangnya pengalaman saya melainkan juga karena faktor – faktor lain. Faktor – faktor itu misalnya, pembeli mengetahui bahwa saya tidak menetap di Malang. Hal ini bisa diketahui dari pakaian yang saya kenakan atau dari logat bicara saya. Jika saya tidak menetap di Malang, berarti saya memiliki waktu yang terbatas. Maka, jika saya benar – benar menginginkan komik itu, tentu saya akan membayar seperti yang dikehendaki penjual karena bisa jadi di daerah asal saya, komik semacam itu tidak bisa saya temukan.
Berbeda dengan waktu saya yang terbatas, waktu yang dimiliki penjual lebih longgar. Saya ingat setelah saya tidak bisa mendapatkan komik itu dengan harga yang saya harapkan, saya beralih ke lapak lain, dan memang lapak lain tidak menjual komik serupa itu. Artinya, jika penjual komik tidak berhasil menjual komik itu kepada saya, ia tentu berkesempatan lebih untuk mendapatkan pembeli lain. Kondisi saya saat menawar komik tentu jauh berbeda dengan kondisi bapak ketika menawar baju.
Karena itu, menurut Cohen, agar negosiasi dapat berhasil, harus ada tiga hal yang hadir. Pertama, adalah Kekuatan. Kekuatan di sini berarti persepsi dari orang lain bahwa kita bisa menolong atau mencelakai mereka. Karenanya, ia harus timbul dari kepercayaan diri kita sendiri.  Cohen menulis sebuah contoh yang bagus untuk menerangkan kekuatan: Ada seorang tahanan yang mencoba meminta rokok kepada sipir penjara dengan sopan. Sang sipir menolaknya. Karena ditolak, sang tahanan mengatakan bahwa jika ia tidak mendapatkan rokok itu, ia akan membenturkan kepalanya ke dinding hingga berdarah dan mengatakan bahwa itu merupakan perbuatan sang sipir. Meskipun kebohongan itu pasti akan ketahuan, urusan dengan polisi tentu lebih “mahal” jika dibandingkan harga sebatang rokok. Karena itulah sang sipir mengalah dan memberikan rokoknya. Dalam buku ini, Cohen menulis empat belas kekuatan yang sebenarnya kita miliki untuk memenangkan negosiasi.
Kedua adalah Waktu. Kata Cohen, kesepakatan yang paling penting dan setiap persetujuan terjadi dekat dengan tenggat waktu. Kembali ke para pedagang baju dari Solo di alun – alun kota saya, orang – orang biasanya akan memenuhi alun – alun ketika malam itu adalah malam terakhir bagi para pedagang untuk berdagang di alun – alun. Keesokan harinya, alun – alun harus bersih dari lapak – lapak mereka. Kenapa di malam terakhir semakin banyak orang berniat membeli. Karena pada malam itu, mereka dapat melakukan penawaran serendah – rendahnya. Mengapa tidak? Bukankah esok para pedagang itu harus kembali ke Solo? Yang dengan demikian mereka tentu berharap bisa menjual sebanyak mungkin meskipun dengan untung yang hanya pas.
Yang terakhir adalah Informasi. Cohen membeberkan sebuah contoh yang bagus untuk informasi. Salah seorang Presiden Amerika, Richard Nixon, pernah akan didakwa. Sebelumnya diadakanlah survey untuk mengetahui reaksi rakyat Amerika atas rencana ini. Di awal survey, 92 persen rakyat Amerika menentangnya. Selang beberapa waktu diadakanlah survey kedua dan angka itu menurun menjadi 80 persen. Survey ketiga angka itu turun lagi ke 69 persen dan survey terakhir hanya 60 persen rakyat Amerika yang menentangnya. Mengapa angka itu terus menurun? Karena rakyat Amerika saat itu, telah menerima informasi baru yang mempengaruhi keputusan yang mereka buat.
Selanjutnya dalam buku ini Cohen menulis tentang gaya – gaya negosiasi. Ada dua gaya negosiasi dalam buku ini dan yang baru bagi saya adalah apa yang disebut Cohen sebagai gaya Soviet. Cohen memaparkannya dengan gamblang sehingga saya sangat terpukau dengan ketrampilan orang Rusia dalam bernegosiasi.
Jika kita cermati, cara – cara yang dipaparkan Cohen dalam buku ini seolah mengajari kita cara – cara yang culas dan memanipulasi orang lain demi kepentingan kita sendiri. Karena itu buru – buru Cohen menulis:
Kebanyakan dari kita akan mempertanyakan taktik ini dari sisi etika. Saya memaparkannya bukan agar ditiru atau menyetujuinya, melainkan untuk bisa dipahami........... Bukan karena saya ingin anda menggunakannya, melainkan karena saya ingin anda mengenalinya sehingga tidak akan terpedaya olehnya.(halaman 205)
Jadi, apakah buku ini mengajari cara bernegosiasi secara culas atau apakah agar kita terhindar dari negosiasi yang manipulatif, tergantung bagaimana kita menggunakannya. Namun, jangan khawatir, tidak semua cara yang dipaparkan di sini merupakan cara – cara yang negatif. Banyak cara – cara lain yang syah secara moral.
Penerjemahan buku ini saya rasa cukup bagus. Namun banyak kata dalam bahasa Inggris yang sulit dicari padanannya dalam bahasa Indonesia. Karena itu, jika menerjemahkan kata yang sedemikian ini, akan lebih baik juga ditulis kata dalam bahasa Inggrisnya dalam tanda kurung. Contoh untuk kata semacam ini adalah kata “Mengunggis”. Terus terang saja, saya baru mengenal kata ini. Jika saja penerjemah mencantumkan juga kata aslinya di dalam tanda kurung, kemungkinan akan ada orang yang mengusulkan penerjemahan yang lebih dikenal.
Terakhir, karena kita selalu berada dalam kondisi bernegosiasi di setiap tempat dan waktu, ada baiknya kita membaca buku ini. 


Informasi Buku:
Buku 16
Judul: You Can Negotiate Anything
Penulis: Herb Cohen
Penerjemah: Fahmy Yamani
Penyunting: Moh. Sidik Nugraha
Tebal: 388 halaman
Cetakan: I, Agustus2011

3 komentar:

  1. hehehehe...kenangannya juga mengingatkan saya dengan Umi tersayang dalam hal tawar-menawar. Jujur, aku orang yang paling males tawar-menawar, tapi sejak jualan sepertinya harus mulai diasah bakat negotiate-nya :D

    BalasHapus
  2. @Penikmat Buku: ya itulah, he, tapi yang paling suka tawar menawar biasanya malah ibu - ibu lho. Terkadang hanya untuk selisih seratus perak saja dibela - belain jalan sekilo. he he he. makasih

    BalasHapus
  3. buku ini sudh saya memiliki kira-kira 5 tahun yang lalu ,dengan judul berbeda dan penerbit yang perbeda ( tetapi ternyata ringkasan dari buku " you can negotiate anything ).
    buku ini sangat membantu , ketika saya membawakan seminar "Russian culture " dibeberapa instansi.
    setelah hampir 15 tahun berhuubungan dengan wisatawan sebagai wiraswasta dan interpreter,akhirnya kebenaran yang ungkapkan dalam strategy negosiasi alla soviet dikuatkan atas fakta-fakta yang Kami alami di lapangan .
    Buku ini wajib dimiliki,terutama kaum wiraswasta yang mempersiapkan diri untuk menggarap market Rusia.

    Putu Adnyana
    Russian Centre Bali- author buku bahasa rusia " Russian for Tourism " gramedia.
    email : translator_rcb@yahoo.com
    www.balirussiancentre.com

    BalasHapus